[코드스테이츠 PMB14기] Weekly 4 - 자라나라 런드,런드리고

 

✅ 런드리고의 그로스 포인트

(1) 가치 소비의 시대 ESG 전략

빅카인즈 뉴스 분석 (2022년)/썸트렌드 뉴스 분석 (최근 3개월) 

런드리고는 지금 어떤 전략을 펼치고 있을까?  알아보기 위해 보도자료와 분석 뉴스에서 가장 많이 언급되는 단어들을 모아서 살펴보았다. 재활용, 세탁비닐, Recycled와 같은 연관어가 눈에 띈다. 우측 썸트렌드 분석에서도 환경, 비닐, 재생산과 같은 단어가 눈에 들어온다. 이를 통해 현재 런드리고는 현재 ESG 전략에 집중하고 있음을 알 수 있었다. 

ESG는 환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자로 현재 사회 트렌드에서 가장 중요하게 떠오르고 있다. 소비자들은 '가치소비'의 시대를 살고 있으며 자신의 신념을 보여주기 위해 더 비싼 금액을 지불하더라도 본인이 지지하는 가치관을 담은 제품을 구매하고 있다. 

 

이에 따라 자연스럽게 '세탁을 통한 라이프스타일 개선'을 비전으로 하는 런드리고는 단순히 세탁서비스를 넘어서 본인의 가치관을 투영할 수 있도록 환경 지향적 브랜딩을 이어나가고 있다.

 

(2) 자체 유통 시스템을 통한 매출 확대

[각주:1]">

출처 : 아침을 바꾸는 새벽배송… 유통-외식산업 판도까지 바꾸나 ^[각주:2]

'집 앞으로 다음 날 배송' 많은 커머스들이 주력으로 구축하고자 하는 배송 방식이다. 이를 위해 물류 거점 창고를 계속 짓고 서비스 지역을 확장해나가고 있다. 많은 커머스들이 합세하고 있어 새벽배송 시작의 규모는 점점 커져가는 추세이다.

런드리고는 세탁물 배송 유통망을 구축하면서 경기도 일부 지역까지 서비스 지역을 확대해 나가고 있다. 런드리고는 자체 유통망을 활용하여 세탁 뿐만이 아니라 '라이프고즈온' 커머스를 이용해 매출을 다각화하는 전략을 도입하였다. 세탁 외에 다른 수익 창출 수단을 만든 것이다.

 

✅ 런드리고 AARRR 퍼널 분석

런드리고 고객 이용 여정

획득 Acquation
주요지표 : 앱 다운로드 수, CPA, 

런드리고 SNS 광고 채널

SNS 광고

현재 런드리고는 SNS 광고에 집중하여 고객을 획득하고 있는 것으로 보여진다. 

페이스북 광고 라이브러리를 확인해봤을 때 인스타그램, 페이스북 플랫폼을 이용하여 광고를 집행하고 있으며 각 타겟 별로 광고 문구를 바꿔가며 다양한 고객군을 공략하고 있다. 

 

 

 

 

활성(Activation)
주요지표 : 회원가입 수, CPA, 앱 다운로드 후 이탈율

1. 온보딩 페이지

처음 어플을 가입한 회원이 '런드리고는 어떤 서비스고 파악하고 문제를 해결해주는지' 설명하기 위해 최초 실행 시 온보딩 페이지를 보여주고 있다. 고객이 앱을 최초 실행 후 이탈하는 경우를 막기 위한 장치로 자연스럽게 로그인/회원가입 페이지로 사용자를 이끈다.

 

2. 신규 가입 쿠폰

현재 회원가입한 고객에게 모두 '5000원'할인 쿠폰을 지급하는 이벤트를 진행하고 있다. 최초 회원가입을 유도하기 위한 마케팅 프로모션 활동으로 파악된다.

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.laundrygo.android 

 

유지 (Retention)
주요지표 : 3개월 내 재구매율, 재방문율, 푸쉬

1. 고객 행동 흐름(라이프스타일)에 기반한 프로모션

런드리고의 마케터는 시행착오를 겪어 단순히 가격으 할인해주는 것으로는 고객의 구매를 유도하지 못한다는 인사이트를 발견하였다.  세탁은 라이프스타일과 연관되어 있기에 세탁을 많이 맡기는 시기에 맞춘 프로모션으로 재구매를 유도한다.

https://www.hankyung.com/economy/article/202105079745i

 

2. 웰컴키트 

웰컴키트가 재구매율에 도움이 된다는 구체적인 지표는 안타깝게도 찾을 수 없었지만, 지난 과제 인터뷰를 통해 '웰컴키트가 주는 세탁물 배출/배송의 편리함'이 재결제 이유가 된다는 인사이트를 발견할 수 있었다. 

 

 

결제 (Revenue)
주요지표 : LTV, AOV, 매출액

가격 할인으로 심리장벽 낮추기

지불에 대한 심리적 장벽을 여러 전략 중 런드리고는 '가격 할인'을 강조하고 있다. 할인을 강조하는 것은 고객이 '혜택을 받았다'라고 생각하게 만들어 구매를 자극하게 만든다. 이는 앵커링 효과를 이용한 전략으로 처음에 제시된 '정가'를 기준으로 혜택을 계산하게 해 장벽을 낮추는 전략이다. 

 

오직 런드리고를 통해서만! 라이프고즈온 커머스 

위에서 언급했던 것 처럼 커머스를 오픈하여 세탁 서비스 외 안정적인 매출 수단을 확보하였다. 수거 신청 완료 시 라이프고즈온 상품을 소개하며 자연스럽게 업셀링을 유도해 객단가를 상향시킨다.

 

추천 (Referral)
주요지표 : 바이럴지표, NPS, 추천코드 참여율

추천인 이벤트 '친구 추천 시 친구도 나도 5,000 포인트 지급'

친구 추천 이벤트를 통해 추천 지표를 강화하고 있다. 친구가 나의 코드로 가입하면 5,000포인트를 계속해서 지급해준다. 상시 진행하는 이벤트로 해당 이벤트를 통해 추천 단계의 퍼널을 강화하고 있다. 

 

 

✅ 런드리고는 앞으로 더 성장할 수 있을까요? 

런드리고는 현재 PMF를 찾은 상태이다. 평균 3개월 재구매율(리텐션)도 77.9%를 달성하였고 1인당 객단가도 약 4만원 대를 유지하고 있다. 또한 세탁 외에 매출다각화 전략으로 커머스 몰을 런칭하여 추가적인 수익 확보도 기대된다. 

성장이 계속해서 기대되는 런드리고는 어떤 지수를 보강하여 튼튼하게 성장할 수 있을까?

 

추천 단계 개선 필요 : NPS 지수, SNS 언급량, 바이럴 지수

어느 단계에서 개선이 필요할까 고민을 하다가, 주요 경쟁사인 세탁특공대 비교를 통해 찾아보기로 했다. 현재 업계 2위인 세탁특공대와 SNS 언급을 비교해보았다.

9월 26일 기준으로 지난 3개월 간 인스타그램, 트위터, 블로그의 언급량을 비교했을 때 런드리고가 78회, 세탁특공대가 300회 언급되어 약 3배 정도 차이가 남을 확인하였다. 광고를 고려하더라도 큰 차이다. 혹시 세탁특공대에 부덩적 언급이 많아서 그런가 확인해보았으나, 부정 언급량 비율 상 큰 차이가 없다. (폭주 키워드는 주문 폭주!에서 나온 키워드여서 제외하고 계산하였다.) 

 

 

 

해당 데이터를 통해 런드리고의 이용자들은 서비스에 만족하여 내부 지표인 재구독율이 높더라도, 경험에 대한 외부로의 공유가 부족함을 파악할 수 있었다. (나만 아는 좋은 앱이 될 수는 없다!) AARRR 프레임 중 중 '추천'에 집중해 친구 추천 서비스 외에도 SNS 리뷰, 공유 이벤트 실행이 필요한 시점이다. 

 

1.  아침을 바꾸는 새벽배송… 유통-외식산업 판도까지 바꾸나 [본문으로]
2.  아침을 바꾸는 새벽배송… 유통-외식산업 판도까지 바꾸나 [본문으로]